עכשיו בן אדםצריך למכור למישהו משהו בטלפון, מה אתה רוצה למכור נגיד בטלפון שירות ל...?

ש: אנטנהלאוטו לא משנה.

אליעד: אנטנהלאוטו, מה אתה רוצה למכור בטלפון?

ש: שיעברולסלקום מחברה סלולרית.

אליעד: איןבעיה אתה רוצה לשכנע מישהו מסל כלום לסלקום. הלאה עכשיו השאלה היא מה אתה אמורלהגיד בשני המשפטים, מה אמור להיות המבנה של השיחה בעצם זאת השאלה.

ש: קודם כלדבר ראשון ליצור קרבה על סמך מה שדיברנו מקודם.

אליעד: מחויב?קודם כל ליצור ריחוק ליצור סמכות מה קשור.

ש: רצוי ליצורקרבה.

אליעד: אתהנותן תשובה כי זה מה שאמרנו קודם? טוב בוא ניתן את הפרספקטיבה שלי בסדר. יש אנשיםשהגישה שלהם אומרת שבמשפטים הראשונים אתה צריך להציג את עצמך.

ש: זה מה שהםעושים בדרך כלל.

אליעד: אוקיסבבה יש בזה היגיון, עכשיו יש פרספקטיבה שאומרת שמהמשפט הראשון תנסה למכור לו את מהשאתה רוצה מההתחלה תתקוף מההתחלה.

ש: קודם כללהכיר את הבן אדם "הגעתי למשה?" סתם שאלה.

אליעד:אוקי.

ש: לדעת למיהגעתי ואחרי זה אולי לתת לו את ההודעה עצמה "קיבלתי את הטלפון שלך מ - x".

אליעד: בהנחהשלא קיבלת מ - x בהנחה נגיד שזה אקראי, השאלה היא האם זאת האמת שאתה צריך לתת לומידע מאיפה קיבלת את הטלפון.

ש: אולי אם זהחבר שלו.

אליעד: מההמהות של העניין האם באמת צריך ליצור קרבה האם זאת האמת?

ש: לא.

אליעד: למה לאאולי כן, מה המהות של השיחה של התחלת השיחה?

ש: אני אגידלך מה אני חושב אני חושב שחשוב זה ליצור כמה שיותר מהר אינטרס אצל הבן אדםשאתה.

אליעד:הקונה.

ש: הקונהכן.

אליעד:כן.

ש: אצל זהשאמור לשלם.

אליעד: ליצורלו אינטרס שמה?

ש: ישר ליצורלו אינטרס לשוחח איתך ששווה להמשיך את השיחה וזה יגרום לך לאיזה משהו טוב יותרבעתיד.

אליעד: בדיוקאז בא נסביר את זה ככה שיחת מכירה יש בה שני חלקים יש בה את החלק שאתה מנסה למכוראת המוצר ויש בה את החלק שאתה מנסה למכור את שיחת המכירה עצמה, כששיחת מכירה מתחילהבטלפון כי במציאות בן אדם פחות בורח אבל נגיד בטלפון שהוא מנתק את הטלפון או מה שזהלא יהיה בשיחת מכירה קודם כל אתה צריך למכור את שיחת המכירה עצמה.

אתה צריךליצור לו עניין לרצות להקשיב לך, המהות היא

"איך אני גורםלו לרצות להקשיב לי שתי דקות בטלפון" זאת השאלה זה לא "איך אני מוכר לו את המוצר"זה לא "איך אני מציג את עצמי" זה לא מעניין, "מה אני צריך להגיד לו כדי שירצהלהקשיב לי שתי דקות" לדוגמא אם נגיד אתה אומר לו "תקשיב אם לא תקשיב לשיחה הזאתנהרוג את הבת שלך" גם אם לא היית מציג את עצמך הוא היה מקשיב לשיחה.

ש: להזכיר לוחיסרון.

אליעד: אתשמעת מה אמרתי?

ש: זה להביאחיסרון כלשהו.

אליעד: לאיודע יכול להיות זאת כבר תשובה מה להגיד לו אבל אני אומר בגדול אני בא להגיד שלהציגאת עצמך או כל הסיפורים האלה זאת לא האמת האמת היא שהתחלת השיחה אמורה, אתה אמורלשאול את עצמך כאיש מכירות "מה אני אמור להגיד לו במשפטים הראשונים כדי לגרום לולרצות להקשיב לי להמשך השיחה" זאת השאלה, אחרי שתפסת אותו עכשיו תספר לו על המוצרעל מה שזה לא יהיה.

כי הרבה אנשיםמתחילים מהמשפט הראשון לספר את הסיפור או בכלל מבזבזים את הזמן של המשפטים הראשוניםויותר מדי מספרים סיפורים כגון "איך הגעתי אליך" או "מי אני". כאילו עכשיו זה בסדרלהגיד את זה כדי ליצור אולי אמון אבל לפעמים יותר מדי מוסיפים על זה מידע שזה מיותרנגיד. החידוד הוא כדלקמן התחלת השיחה מטרתה למכור את השיחה, שלב ראשון מכירת השיחהשלב שני השיחה עצמה מוכרת את המוצר.

ש: זה כמולהתחיל עם בחורה.

אליעד: שמה?נניח כן תספר.

ש: זה מאודמזכיר כי המשפטים הראשונים זה קודם כל יצירת העניין ככה שהיא כאילו בכלל תמשיך לדבראיתך.

אליעד: למרותשאם אתה פוגש מישהי במציאות אז היא פחות יכולה "לברוח".

ש: לא בסדראבל המשפטים הראשונים.

אליעד: אבלאתה צודק מה שאמרת.

ש: היא בורחתפנימית היא לא חייבת לברוח חיצונית.

אליעד: אתמתכוונת להגיד שאת בורחת פנימית.

ש: אבלבעיקרון הטקטיקה היא אותה טקטיקה זה סוג של טקטיקה של מכירה.

אליעד: אוקיהבנו. עכשיו אתה יכול למכור את השיחה בהרבה דרכים נכון אתה יכול להגיד לו "אם תקשיבלי עד הסוף תקבל מיליון דולר ואם לא אני אהרוג אותך" הוא יקשיב לך, סבבה בהנחה שזהישמע אמין אבל מצד שני גם זה קשור למוצר שלך צריך למצוא לו גרסה שזה גם משהו שיהיהמעניין וגם שזה איכשהו יהיה קשור להמשך הסיפור...

המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il | קואצ'ר, טיפולאישי, אימון אישי לחיים, קואצינג

הכנס לאתרותהנה מעוד אימון אישי לחיים, מאמןאישי ועסקי, אימון למכירות, למכור, מכירות, טלמיטינג, מכירות טלפוניות, אימון, יעוץנפשי, שיחת מכירה בטלפון ועוד ...