מכירות ורק הגברת מכירות הם תחליף להלוואות.
מרבית העסקים במדינת ישראל מעדיפים להזרים כספים לעסק כהלוואות מבלי לעשות את המאמץ של הגברת המכירות.
למעשה מכירות גבוהות בעסק זו התרופה וקו החיים לכול עסק או חברה.
תוכנת עסקית מכוונת רובה ככולה על השקעה בעסק (השקעה בציוד, באביזרים, במבנה ההון העצמי, או בתמורה לרכישת עסק) במקרה זה יכול להיעשות מהון עצמי או מהלוואה בנקאית או חוץ בנקאית. ואילו שאר הפעילות קשורה למכירות של העסק/חברה.
כול הלוואה שנלקחת לעסק לצורך הפעילות השוטפת שלה רק מכבידה עליו ובסופו של דבר גם מסכנת את קיום העסק!
תובנה זאת חייבת להיות כנר לרגלו של כול בעל עסק או חברה והחשיבה שלו כול בוקר צריכה להתמקד איך אני מוכר יותר היום, או מה עלי לעשות בכדי למכור יותר.
כ-יועץ עסקי אני ער לעובדה עד כמה קשה להרים מכירות של עסק בגלל תחרות, שפע, ריבוי ספקים, חולשת צרכנים, וכפועל יוצא הצורך להוריד מחיר ולהקטין את הרווחיות של העסק/חברה.
כ-יועץ עסקי בתחום העסקים, כאשר אני שם דגש נכון על מבנה מערך המכירות של כול עסק ועסק, ומנסה למצוא את הבידול או את הייחודיות של העסק על מנת לפרוט אותו לערך עבור הלקוח ולא רק לשאלה של מחיר , אני מגלה כי הרבה עסקים מתגוננים בפני לקוחותיהם בנושא המחיר יותר מאשר בנושא הערך של המוצר או השירות אותו הם מוכרים.
ערך, מוערך לפעמים יותר ממחיר ע"י לקוח "שרוצה לרכוש" נכון יש סוגי עסקים שקשה מאד לבדל את הערך מול המחיר כדוגמא אביא כאן את חנויות הענק למכירה של מוצרים חשמליים. למעשה כול חנות מוכרת את אותם המוצרים בהם נמכר המוצר גם בחנות השנייה והשלישית, ולכן נושא המחיר הוא נושא אקוטי בסקטור זה שהרי אם אני יכול לרכוש את אותה טלוויזיה במחיר מופחת בחנות השנייה אז מדוע שארכוש את הטלוויזיה בחנות הזאת. מכאן נובע ההיגיון של הצרכן והגיון זה נכון. אבל כמו שבכול דבר ניתן למצוא פתרון גם כאן כ-יועץ עסקי הייתי נותן ומעניק ערך נוסף למוצר שאני מוכר בדמות: אביזר משלים בחינם או בעלות מופחתת. שנה נוספת של אחריות (אותה אני מסדיר עם היבואן או היצרן) תשלום 3 חודשים עבור רשת הכבלים בו משתמש הלקוח, או כול רעיון אחר בעל ערך עבור הלקוח על מנת לנעוץ את הקנייה שתעשה אצלו.
כפי שציינתי גם בענפים שיש בהם תחרות קשה אפשר ליצור את הערך ולמכור את המוצר במחיר הרגיל שלו, ולמצוא את המימון להטבות (לערך) לדוגמא אם דיברנו על רשתות החשמל הגדולות בישראל אז ניתן להפחית את תקציב הפרסום הענק (שלא בטוח שמשרת דווקא את אותה רשת ויתכן כי משרתת עסקים דומים אחרים) ולהפתיע את הלקוח בהטבה שיקבל, סמכו עלי שהלקוח יהיה השגריר הטוב שלכם שיביא לכם עוד עשרות לקוחות.
בעולם צרכני עמוס כמו שאנו נמצאים צריכים להיות מאד יצירתיים על מנת לשרוד ולהתקיים לא מהלוואות אלה ממכירות. עסק שממציא את עצמו כול יום מחדש הוא עסק שיש לו מה לחדש ולרגש את הלקוח הפוטנציאלי וזאת בכדי להגדיל את הקופה בעסקו.
דוגמאות כאלה של אפשרויות להפוך מחיר לערך יש כמעט בכול סקטור אפשרי במשק הישראלי או בעולם הצרכנות בכלל. אנשים נוטים לחשוב כי עולם האינטרנט מחליף היום במלואו את עולם ה-RETAIL אבל זה ממש לא נכון כול עוד יש לאדם הצורך בחוויית הקניה. הוא אומנם יכול לעשות השוואת מחירים באינטרנט אבל את הקניה יעדיף לעשות תוך שהוא מסתובב בחנות הממוזגת ובודק בעצמו את המוצר. כאן צריך להיכנס איש המכירות שבעסק ולעשות את כול המניפולציות של המכירה על מנת שהלקוח ייצא אם המוצר ביד.
איש מכירות טוב צריך להיות מצויד באופציות מכירה מגוונות, צריך לבדוק בסקירה קצרה מהו שברון הלב של הלקוח אותו הוא אמור לפתור ויותר מזה איזה כלי פיצוח יש לו בכדי להשלים את המכירה. לקוח שיצא מאולם מכירות או מכול דלפק מכירות מבלי שירכוש זו אשמתו הבלעדית של איש המכירות שלא ידע לתרגם את שברון הלב של הלקוח ולפצח בעבורו את השיטה לכוון המכירה.
אנו כבעלי עסקים חייבים להפנים, המטרה שלנו היא למכור, וששואלים אותי האם למכור בכול מחיר, אני אומר כן. כאשר אני מתכוון למילה כן זה לא שעלות של מוצר עולה 4000 שח תמכור אותה ב-2000 ₪. חס וחלילה במקרה כזה העסק יתרסק תוך מספר ימים. אבל שאני אומר למכור בכול מחיר זה למכור הרבה ערכים סביב המוצר, ערכים שעלותם לאו דווקא בכסף.
זכרו. מכירות זה מחזור הדם של העסק.
דורון עמית יועץ עסקי וגם מלווה בתחום הניהול, השיווק, המכירות, יועץ עסקי ויועץ שיווק