עסקים קטנים רבים חווים בחודשי הקיץ ירידה חדה במחזור המכירות, בעוד שעסקים אחרים פורחים ומשגשגים דווקא בחודשים אלו.שאלנו את רונן וייס, מנכ"ל המכללה לעסקים, מה ניתן לעשות על מנת למנוע או לצמצם את הירידה בפעילות העסקית בחודשי הקיץ בעסקים שהם לא עונתיים.

"ראשית חשוב לדעת לזהות נכון את הסיבה לירידה בפעילות העסקית ולמפות את הגורמים לה בצורה מדויקת", מסביר וייס. "בתקופת הקיץ עסקים הפועלים בתחומי קיץ מובהקים כמו תיירות, פנאי לילדים, אופנה ועוד פורחים. לעומת זאת, עסקים הדורשים מהלקוח לקבל החלטות אסטרטגיות, המערבות צוות גדול והשקעה  כספית גדולה, יושפעו מנטיית הלקוחות לדחות החלטות אלה לאחרי הקיץ.
במהלך שנות עבודתנו במכללה לעסקים נתקלנו באלפי עסקים המספקים שירותים לעסקים אחרים וארגונים גדולים שבחודשי הקיץ יוצאים לחופשות מרוכזות. לדוגמא עסקים בתחומי מחשוב, תפעול, השמה, הכשרה והדרכת הון אנושי, חברות ייעוץ וניהול פרויקטים. עסקים אלו חווים ירידה משמעותית בפעילות, למרות שאינם עסקים עונתיים קלאסיים. יש להבדיל זאת מחברות השירות אשר עובדות על ריטיינר חודשי במהלך השנה כגון רו"ח או עו"ד, שבמהלך תקופת הקיץ אי אפשר להפסיק את שירותיהם.

אז מה בכל זאת אפשר לעשות?

רונן וייס: "קיבצנו כאן את עשרת הדיברות לבעל עסק אשר חווה האטה במכירות בתקופת הקיץ"

1.  המיקרוסקופ העסקי שלך - עם כל הצער שבדבר, שלוף מהארכיון את הקלסרים הישנים, ובחן את העסק שלך במיקרוסקופ העסקי: מהם המוצרים שמכרת בחודשי הקיץ בשנים האחרונות ומיהם סוגי הלקוחות שקנו ממך. עצה: יכול להיות שתאתר סוג לקוח שקנה שלא חשבת עליו ואליו תפנה בקיץ הזה.

2.  אם אתה לא יכול להלחם בהם, הצטרף אליהם – גם אם אצלך המכירות בירידה, עדיין ישנם מגזרים משגשגים בחודשי הקיץ. נסה למצוא מוצרים או שירותים בעסק שלך שתוכל להתאים לקהל היעד במגזרים הפעילים בחודשים אלו. כך "תידבק" גם אתה ב"שגשגת" הקיץ.

3.  התחתן עם הלקוח עוד היום – למרות הסטטיסטיקות המיוחסות לגירושין, אנו מאמינים כי אם תתחתן עם הלקוח עוד היום ותבנה לו מוצרים ושירותים לטווח ארוך, הוא יישאר איתך גם בחודשי הקיץ ולא ימהר להתגרש.

4.  טובים השניים מן האחד – זהה מיהם המגזרים אשר חווים כמוך ירידה במכירות בחודשי הקיץ וצור שיתופי פעולה. יחד תוכלו לחסוך בעלויות שיווק ותצליחו לפתות את הלקוח לרכוש מוצר שלא התכוון לקנות בקיץ.

5.  עדיף לכוון ולפגוע מאשר להפציץ – מניסיוננו, לבעלי עסקים יש נטייה לבזבז כספים רבים בחודשי הקיץ על פרסום, בתקווה שזה יביא להם את הגאולה. עדיף לנהל קמפיין שיווק ישיר ומדויק היכן שקהל היעד שלך נמצא: או בחוץ, בהופעות גדולות ובאירועי קיץ או באינטרנט, באמצעות קמפיין פרסום ב-Google.

6.  שיווק עד מיטת השיזוף – אם אתה פונה לדוגמא לקהל של עו"ד וידוע לך על כנס בתקופת הקיץ, אל תהסס וצא לנופש עם הלקוח שלך. שווק את עצמך במקום בו הלקוח נופש, נצל את הפנייה הישירה והממוקדת אל האוזן הפנויה שלו, מה שיקל על החלטת הקנייה שלו כשיחזור.

7.  החלף הנחה בגלגל ים – בתקופת הקיץ עסקים שחווים ירידה במכירות נוטים להעניק הנחות גדולות על מנת לעודד קנייה. ללקוח שלך חם בקיץ, ולכן רוצה מתנות קיץ: נופש, הטבה למשפחה, כרטיסים להופעות קיץ, ועוד. לעיתים המתנה הנכונה שווה יותר מהנחה ללקוח ותעזור לו להחליט כאן ועכשיו, הרי כולם אוהבים לקבל מתנות, לא?

8.  הפוך שעה אבודה לשעת עבודה –נצל את חודשי הקיץ לשימור חוג הלקוחות הקיים. אירועי לקוחות יזומים מצידך, אפילו בהשתתפות הילדים והמשפחה, יחזקו את הקשר עם הלקוח ואין זמן טוב לכך מחודשי הקיץ. זכור כי גיוס לקוח חדש עולה לך פי 5 משימור לקוח קיים. לא חבל?

9.  תזיע בקיץ, תקצור בחגים – נצל את חודשי הקיץ לשדרוג העסק שלך, לשיפור הידע שלך ולבניית מוצרים ושירותים לתקופת החגים, בה כולם נהנים מפריחה בעסקים. זהו הזמן שלך לשנס מותניים ולהתחזק - להזיע בקיץ כדי לקצור בחגים.

ולסיום, ואחרון חביב, תנוח. כי בעל העסק הקטן הוא העסק שלו. אם הלקוחות שלך, והמשפחה שלך והחברים שלך נופשים  – תנפוש גם אתה, אחרת, איך יהיה לך כוח?

שיהיה לכולנו עסקים טובים.

רונן וייס, מנכ"ל המכללה לעסקים
נשמח לשמוע תגובות: [email protected]

מתעניין איך להשתפר ולשפר את העסק שלך? לקבלת פרטים נוספים

לחץ כאן  http://www.shivuk.biz/bizCollege/38/1/605.aspx