אם נותנים את הדעת, יכול לקום אדם בוקר אחד ולהחליט כי ברצונו להיות בעל עסק, וביום למחרת יש לו עסק משלו. איש לא ישאל האם אתה מומחה בתחומך, האם יש לך ידע, ניסיון, הבנה או תוכנית? האם יש צורך בעסק כמו שלך? תארו לעצמכם שאחד כזה היה מנסה להיכנס לעסק שלכם כשכיר, האם הייתם מקבלים אותו רק משום שכך רוצה הוא?

הקלות הבלתי נסבלת של פתיחת עסק קטן (כי הרי ברור שעסק בינוני או גדול כבר מתנהל אחרת) עולה לא פעם ביוקר, לא רק לבעל העסק עצמו, אלא, בעיקר ללקוחות, לספקים (ברובם עסקים קטנים אחרים) ומשפחה ולחברים.

לאורך השנים פגשתי מכול המינים והסוגים, גם מצליחים (לצערי לא רבים מידי) והשאלות שהם שואלים גם אם לא דומות מאוד זהות. ליקטתי 7 המשקפות את הכלל, לדעתי, והשתדלתי לענות עליהן באופן שבו כל אחד מאיתנו יוכל לראות גם את העסק שלו משתקף בשאלה ובתשובה, ואולי, אולי עזרתי למישהו רגע לפני התקלה הבאה. כמו שאומרים, לא נגענו ...

שאלה 1:

התפטרתי מהעבודה משכנתי את הבית ופתחתי פאב בגיל 45, הצילו.

רונן וייס שלום, שש בבוקר אשתי ישנה והבנים שלי עוד רגע קמים לבית ספר. ואני בפאב שלי. בגיל 45 משכנתי את הבית והגשמתי חלום שהציק ולחץ מגיל 16, קניתי פאב במרכז תל אביב.

קוראים לי חי, אני בעיקר רץ. רץ מעבודת הלילה בפאב לילדים, גונב קצת שינה, אחר כך לבנק ומשם לקבל סחורה. קשה לי בעסק וקשה לי בחיים מה לעשות?

תשובה: חי, אני גאה בך על האומץ, כמה קשה לראות את החיים עוברים לידך ואתה לא מגשים אותם. אני מצרף 3 עצות זהב:

* רגש את הלקוח – פאב מוכר בילוי והנאה, היה מדויק בבחירת סוג הבליין שלך. הבליין הוא המשאב המרכזי בכל עסק. למד אותו היטב – בן כמה הוא, מה הוא אוהב, מה מפריע לו ומה חסר לו. אחרי שהפכת מומחה בלקוח שלך, רגש אותו בכל מחיר.

* למד את התחרות שלך – פאב צריך למכור משהו שונה מהמתחרים שלו, אחרת הלקוח לא יבוא. בדוק את הפאבים באזור דבר עם הבעלים שאל אותם לגבי עולמם, מנהלי מקומות בילוי מכירים את הצד הפחות זוהר של חיי הלילה. רק מומחיות בתחרות תלמד אותך מה עליך לעשות שונה.

* חשוב שתהיה תוכנית – עסק שאין לו תוכנית כמו מטוס ללא טייס, בנה תוכנית מדויקת לכל ערב בשבוע. בדוק את ההוצאות צפה את ההכנסות והתכונן לבלתי צפוי. זכור עסק מצליח זו נוסחה מדויקת, אם אתה פועל בשיטת "ניסוי וטעייה" החיים ילמדו אותך שאתה כול הזמן מנסה ורוב הזמן טועה, כמה יקר הלקח הזה, ולא בכסף, אלא, בחיים שלך ושל הסובבים אותך. בהצלחה.

שאלה 2:

אבא שלי מת ואני קיבלתי בגיל 26 מפעל פלסטיק בירושה, מה עושים?

רונן שלום, קוראים לי אליעזר ואני בן 26. לפני שנה מת אבא שלי פתאום באמצע הלילה. אני קיבלתי בירושה מפעל פלסטיק קטן שמייצר צעצועים לילדים קטנים. אף אחד לא הכין אותי, אתמול עוד ביליתי והיום, מע"מ, מס הכנסה, עובדים, שיווק ומכירות. מאיפה עלי להתחיל?

תשובה: אליעזר, בעל עסק זה מקצוע. מין פאזל כזה, שאם חסר לך חלק אתה לא יכול לישון בלילה, כמו תינוק קטן שאתה חייב להאכיל.

אני מצרף לך 3 עצות זהב עם הרבה אהבה:

* 20/80 - אם קיבלת עסק בירושה למד כל חלק בעסק לפני שאתה משנה, בכל עסק יש חלקים טובים שעובדים מצוין וחלקים טעוני שיפור. ערוך תהליך למידה מעמיק עם רואה החשבון של החברה על מנת לעמוד על מצבה הפיננסי הנוכחי. בדוק את ההוצאות וההכנסות ונסה לראות אילו מוצרים או שירותים גורמים ל-80% מההכנסות ומה המוצרים שהביאו 20% מהכסף. כך תדע בדיוק מה מפסיד ומה מרוויח בעסק שלך, אם הוא החזיק שנים כנראה שנעשה לפחות דבר אחד נכון.

* להתחיל מלמטה -  התחל את היום הראשון שלך בחברה כעובד. כל פעם הצטרף למחלקה אחרת ועבוד עימם במשותף. כך תלמד להכיר גם את העובדים וגם את העשייה והנהלים סביבה. לעולם אל תתחיל לנהל את העסק המשפחתי שירשת לפני שעבדת בו.

* קח לך יועץ- אני מציע לך לקחת מומחה בעסקים שילווה אותך בשלבים הראשונים, בדוק שהוא בעל ניסיון מוכח, ועם הצלחות שניתנות לבדיקה. עצה טובה, של מישהו שעשה את זה בעבר שווה הרבה כסף. זה הכסף הכי טוב שתשקיע בעסק שלך. עזוב את האגו, התמקד בתוצאות. בהצלחה.

שאלה 3:

יש לי עסק קטן וילד עוד יותר קטן.

רונן שלום,  כל החיים חלמתי על עסק משלי.
פתחתי חנות למוצרי אומנות שאני מייצרת לתלייה בבית, לפני שלושה חודשים נולד בני המדהים. העסק הקטן שלי מתקשה למשוך קהל וכשמישהו כבר בא הוא לא קונה, הילד שלי צריך אותי לידו מה לעשות? ש.

תשובה: ש' התותחית, אל תוותרי על החלום כל כך מהר, בואי ניצור מכונה שתעבוד גם שלא תהיי בה, הרי  לך 3 עצות זהב שיסייעו לך:

* מחפשים את המטמון – איפה היית מחפשת פרחים בשדה פרחים או במדבר? עסק חייב לפנות ללקוח שיש לו כסף לשלם עבור המוצר שלך. אם תמכרי אומנות הלקוח רק יסתכל אם תמכרי אומנות לאנשים שמחפשים דברים מעוצבים לבית תוכלי למכור. החליפי את סוג הלקוח והתחילי ליצור מוצרים שהאשה בעלת הטעם שמחפשת מתנה לבית שלה מאוד צריכה.

*איפה הלקוח נמצא – לקוחות שונים נמצאים במקומות שונים, חפשי איפה הלקוחה החדשה מסתובבת, איזה עיתונים היא קוראת, לאיזה מרכזי קניות או חוגים היא הולכת.
תמצאי אותה ושם תראי לה את מה שיש לך באמצעות פרוספקט או בדוגמאות אמיתיות.

* עסק שעובד לפי שעות – עדיף שהעסק יעבוד בשעות מסוימות, עדיף בשעות בהם הלקוח פנוי. את יכולה לעבוד בימים קבועים, בחוגי בית אצל אחת הלקוחות, שמביאה את חברותיה, במוצ"ש. אל תפחדי לפתוח את העסק בשעות לא שגרתיות העיקר אל תוותרי על העסק ותגידי ללקוחה שלך בדיוק מתי העסק פתוח. מזל טוב על הולדת בנך. בהצלחה.

שאלה 4:

נמאס לי להיות מובטל אז פתחתי עסק.

רונן שלום, שמי ת' בן 50. וכבר שנתיים אני מחפש עבודה. כל חיי עבדתי כמורה לספורט הישגי בבתי ספר ואימנתי תלמידים. 

לאחר מכן עבדתי בעבודות שונות. החלטתי להיות מדריך ספורט שעושה אימוני ספורט ולא ממש ברור לי איך מתחילים, למרות שלמדתי ועסקתי בספורט לא יודע איפה עלי לשים את תשומת ליבי העסקית?

תשובה: ת היקר, בעולם העסקים אין גיל להתחיל ואין דרך אחת להצלחה, יש מקום למומחים ואתה לא צריך לרחם על עצמך אלא להילחם.

הרי  לך 3 עצות זהב שיסייעו לך בהתחלה:

* היה רופא מומחה – חפש לך נישה לא מטופלת ושם תהפוך למומחה. לכל כאב יש תרופה ולכל בעיה יש פתרון. אתה צריך למצוא את הבעיה שאתה יכול לפתור עם הידע שלך.
 ישנם שני קהלים לא מטופלים שבהם תוכל להתבלט. התמחה בספורט לגיל השלישי או בספורט המשולב בדיאטה לנוער עם בעיות השמנה.

* בנה את המוצר המדויק -  גם כשיש לך שירות בנה אותו מראש. האם השיעור אישי או קבוצתי. מה יש בכל שלב, איזה בעיה זה פותר, כמה זה עולה. תכנן הכל מראש, אנחנו אוהבים לקנות דברים מדויקים שמומחה חשב עליהם לעומק.

* כמה עולה לך שעה- עסקים רבים קודם בונים את המוצר ואז בודקים אם הוא משתלם להם. לכן כמדריך כושר אתה חייב לבדוק כמה עולה כל שעת עבודה שלך, כולל עלות נסיעה, מיקום וציוד. לאחר מכן הוסף את הרווח שלך וכך תחשב כמה עולה שעת אימון. זכור, לאחר שקבעת את עלות השעה בדוק שהיא הגיונית יחסית למתחרים. גם אם תהיה יקר מעט לעולם אל תנקוב במחיר הפסד. בהצלחה.

שאלה 5:

בעלי פתח עסק ואני יודעת שהוא יכשל.

רונן שלום, שמי מ. אני שכירה, לפני שנתיים בעלי פתח עסק, ככה פתאום באמצע החיים התפטר ופתח חברת אבטחה ושמירה קצת קשה לו בעסק ואני מפחדת שהוא ייכשל וכולנו נהיה בבעיה.

תשובה: מ. היקרה, בני זוג רבים פונים אלי עם אותה בעיה שקוראים לה פחד, היא טבעית בייחוד שאת לא בעלת העסק. הרי  לך 3 עצות זהב שיסייעו לך ולבעלך להתמודד:

* תני לו יד – כשאחד מבני הזוג שכיר והשני עצמאי הם חווים שני עולמות שונים לחלוטין, שתי שפות שונות וקשיים מסוג אחר. עסק זה כמו ילד בשנים הראשונות. הוא זקוק להרבה תמיכה וסיוע ולאחר מספר שנים הוא מתחיל ללכת בכוחות עצמו. בן זוגך צריך תמיכה והרבה עד לגדילת העסק שלו.

* הבנק הוא רמזור -  הבנק הוא רמזור. כאשר התזרים חיובי הרמזור ירוק, אם התזרים מתחיל להיות בעייתי הרמזור הופך לכתום והבנק מתחיל ללחוץ, כשהתזרים בקריסה הבנק הופך לאדום ואז הוא לא תמיד ירחם עליך. אל תפתיע את הבנק, תישאר ירוק בכל מחיר תגדיל את קופת המזומנים שנכנסת לבנק כך אשתך והבנק יהיו שמחים.

* אבטחה היא הבטחה- הבטחה ללקוח היא החשובה ביותר, חברות אבטחה רבות מבטיחות אותו דבר. אם אתה חברת אבטחה של מועדונים ההבטחה היא מאבטחים חזקים ומקצועיים שישמרו על השקט. אם באבטחת טיולים מדובר, המאבטח יכול להיות גם חובש ואז אתה חוסך לבית הספר כסף. אז תבטיחו משהו בכל מחיר ותעמדו בהבטחה. בהצלחה.

שאלה 6:

אני עובד עם אשתי בבית וגר איתה בעסק

רונן שלום, אני ק. לאשתי ולי יש מפעל להדפסה על חולצות כבר 10 שנים, לאחרונה אנו רבים בגלל העבודה בבית, היחסים מתוחים והדבר פוגע בתוצאות העסקיות וגם בכל המשפחה שלנו. מה לעשות?

תשובה: ק ידידי, זוגיות היא דבר קשה ואני לא מחשיב את עצמי מומחה בה, אבל בעולם העסקים זוגיות ועסקים מתערבבים להם והכל הופך לערבוביה. הדבר ידוע כחיידק הזוגיות, שאם לא מטפלים בו הוא עלול להיות מסוכן.

הרי  לך 3 עצות זהב שיסייעו לך ולאשתך להתמודד:

* הפרד ומשול – בעסק יש מספר תפקידים כמו ניהול, תפעול, מכירות, שיווק, כספים. חלקו בניכם את התפקידים ושכל אחד מכם יכסה חלק אחר באופן מלא. אם אחד ימכור ויהיה בחוץ והשני ינהל את הייצור והתפעול מבפנים. עליכם להיות חזקים להיפרד בעסק ולמשול בזוגיות.

* זוגיות או לא להיות -  זוגיות ומשפחה היא הדבר החשוב ביותר שיש לנו בחיינו, כשהיא בריאה העסק יכול המריא. שהזוגיות חולה אי אפשר לקבל החלטות טובות ולהיות מרוכז בהצלחה. אל תהססו להחליף את אחד מכם בעובד טוב ומיומן. למשפחה אין מחיר למנהל טוב יש גם יש.

* יום המשפחה- בכל עסק מתוקן יש פגישות הנהלה, שבהם יושבים דנים ומחליטים מה יהיה בשבוע הבא. לעסק משפחתי יש ישיבות הנהלה בלתי נגמרות. הצעתי אליכם בחרו יום שיהיה יום המשפחה. בבוקר תבצעו ישיבת עבודה ובערב... תצאו לבלות ותחזקו את האהבה. בהצלחה.

שאלה 7:

פתחתי עסק חילוני ואני חרדי.

רונן שלום, אני ב. כבר 3 שנים יש לי חנות בגדי גברים בירושלים בשכונה חילונית , אני גבר חרדי שעד שפתחתי את החנות למדתי בישיבה. התחרות שלי היא כפולה אני גם מתחרה בחנויות גברים אחרות וגם בעצמי.  מה לעשות על מנת להצליח יותר?

תשובה:  ב. שלום, אתה איש מדהים ואמיץ, אתה חיי עולם אחד ומוכר אופנה לעולם שהוא זר לך. התמחות ועבודה קשה היא שם המשחק בעסקים ואתה צריך הרבה משניהם. הרי  לך 3 עצות זהב שיסייעו לך להתמודד:

* יום הבוחר – לעולם לא תוכל להבין את הלקוח אם לא תהיה ממש הוא, קח לך יום בשבוע והפוך אותו ליום בחירה. יום שבו תהיה חילוני, לא במובן האמונה אלא מתוך בחירה. לך לחנויות של בגדי גברים, תמדוד בגדים, תקרא עיתוני אופנה, תדבר עם מעצבים. תלמד לחשוב כמו שהלקוח שלך חושב.

* סקר החן הבל היופי -  חבר לך שאלון תן לכל לקוח שלך לענות עליו, שאל אותו מה הוא אוהב בחנות, איזה בגדים הוא היה רוצה, מה יגרום לו לחזור אליך, איזה שינויים היה רוצה בחנות שלך. שהלקוח שלך יהיה איתך אמיתי תוכל לדעת באמת איך אתה נראה באמת ותוכל לשנות את המוצר בדיוק למידות הלקוח שלך.

* כוח המוח- בנה לך קבוצת כוח מוח, קבוצת אנשים שתבחר לך מקרב לקוחותיך, חבריך, ספקים ואנשי מקצוע. קבוצה מלוכדת של אנשים שאיכפת להם ממך, שרוצים בטובתך אבל לא יפחדו להביע את דעתם. קבוצה שכזו אם תהיה בנויה ממגוון מקצועות, יכולות ותיפגש באופן קבוע תביא לך סינרגיה של רעיונות והרבה כוח של אהבה ומוח. תמשיך להאמין כי האמונה בעצמך חשובה מכל. בהצלחה.

מקווה שעזרנו לחלקכם ולו במעט, שלכם בדאגה ובתקווה גדולה,

רונן וייס, מנכ"ל המכללה לעסקים
נשמח לשמוע תגובות, הצעות ורעיונות: [email protected]

(השאלות והתשובות המוצגים במאמר זה לקוחים ממדור בשם דומה שפורסם במשך תקופה באחד העיתונים הכלכליים בארץ וזכה להדים חיוביים ולתגובות נלהבות)

מתעניין איך להשתפר ולשפר את העסק שלך? לקבלת פרטים נוספים

לחץ כאן  http://www.shivuk.biz/bizCollege/38/1/605.aspx