מי שגולש ופעיל בצורה עסקית באינטרנט, ודאי נתקל זה מכבר במונח "תוכנית מפיצים" או "רשת מפיצים". מדובר בהיבט הלקוח מתחום המכירות הפיזי, המאפשר לגורם מתווך להיכנס לתוך מנגנון השיווק של חברה מסויימת ולמכור את מוצריה, תוך יצירת רווח.
במסגרת מאמר זה נבחן מודל זה, נראה כיצד הפצה באה לידי ביטוי באינטרנט, נעמוד על מהות ההבדל בין תוכנית מפיצים לשותפות, נבחן את כדאיות התוכניות השונות ונציע שלבים להתחלה תקינה.תוכנית מפיצים – מהי הפצה?

הפצה, כאמור, היא פעולה של מכירת מוצרים של חברה אחרת, תוך קניה במחיר מוזל ומכירה במחיר השוק (או גבוה ממנו) ליצירת רווח.
בעולם השיווק הפיזי קיימות דוגמאות רבות להפצה של מוצרים, כשהבולטות הן החנויות העוסקות בממכר מגוון מוצרים, של תוצרות שונות. סופרמרקט, לדוגמא, קונה מוצרים שיוצרו על ידי מגוון יצרנים שונים במחיר מוזל וקובע את מחירי המכירה ואחוזי הרווח מכל מוצר – ובכך הוא מהווה גורם מתווך בין היצרן לבין הקונה, תוך יצירת רווח. עבור יצרני המוצרים, מדובר ביתרון, שכן אין להם צורך להתנהל מול לקוחות ולהפעיל מערך מכירה – והלקוח עצמו לא מוצא צורך לחפש ישירות את היצרן ומרוויח זמינות ונוחות. היתרון למפיץ הינו ברור – רווח כספי.
חשבו על טלוויזיה הנמכרת בסופרמרקט הקרוב למקום מגוריכם – הסופרמרקט אינו היצרן ואף אינו היבואן, וסביר להניח שלא תרצו לנסוע למחסנים מרכזיים הממוקמים במרחק רב כדי לקנות מוצר, כשניתן לקנות אותו קרוב לבית. לכן, הסופרמרקט הינו משתתף פעיל במה שמהווה תוכנית מפיצים שהיצרן מפעיל.
במקרים רבים, תוכניות המפיצים השתרשו כל כך, שהיצרן כלל לא עובד מול לקוחות קצה (נסו לקנות טלוויזיה ישירות מחברת סוני ותיווכחו בכך...).

תוכנית מפיצים באינטרנט

מודל זה, בדומה למודלים רבים נוספים, הועבר לפלטפורמת האינטרנט בהצלחה יתרה, עם היתרונות המאפיינים את הפלטפורמה. בעולם האינטרנט, הפצה דורשת פחות השקעה מהמפיץ מכיוון שבמרבית המקרים נחסכת ממנו פעולת החזקת המלאי – ומכירה באמצעות הרשת מאפשרת חיסכון בכוח אדם וחיסכון בתקציבי שיווק. במידה והמוצר עצמו הוא וירטואלי – תוכנה או שירות, עלויות נוספות נחסכות מכיוון שניתן לספק רישיון בצורה דיגיטלית ולהימנע משליחת מוצר פיזי.
מבחינת המודל, תוכניות מפיצים באינטרנט עוסקות בדרך כלל במכירה באמצעות אחד הכלים הקיימים ברשת – חנות וירטואלית היא האמצעי הבולט שבהם. כשלקוח מבצע הזמנה, לרוב אינו טורח לחשוב אם הוא קנה ישירות מספק התוכנה או נציג מטעמו – ובמידה והשירות טוב וראוי – אין זה משנה כלל. מפיץ, מצידו, יכול לספק תנאים שהיצרן לא בהכרח יכול, מבחינת מחיר, רמת שירות מורחבת, מוצרים ושירותים נוספים ועוד – כדי לנצח בתחרות על ליבו של הצרכן.
הכלים המוצעים באינטרנט מאפשרים להתחיל תוכנית שותפים בצורה קלה ופשוטה – לרוב מדובר בפתיחת חשבון בלבד – כך שאין צורך ממשי לעסוק בלוגיסטיקה המורכבת של יצירת עסק עבור ההפצה. בנוסף, מכיוון שהטכנולוגיה העכשווית מציעה גמישות בנושאים רבים, המפיץ מסוגל למעשה ליצור סביבו מותג ולהציע את מוצרי יצרן אחר תחת שמו, הלוגו שלו וסימני המסחר שלו. מדובר ביתרון עצום, כשמדובר במאבק על ליבו של הצרכן, וכל טיפת מיתוג עלולה להוות הבדל בין רכישה אצלך לבין רכישה אצל המתחרה.

תוכנית מפיצים – ההבדל מול תוכנית שותפים

מודל נוסף שצבר תאוצה רבה ברשת האינטרנט הינו תוכנית שותפים. מדובר ברעיון שבבסיסו חולק מספר נקודות דמיון עם מודל תוכניות המפיצים, לכן נעמוד על ההבדלים שבין התוכניות כדי להמחיש את השוני.
תוכנית שותפים למעשה מאפשרת לכל גורם לשווק את מוצרי החברה, בדומה לתוכנית מפיצים. באופן דומה, מאמצי שיווק מופנים לכיוון לקוחות לשם יצירת רווח ממכירות מוצר של יצרן חיצוני.
ההבדל העקרוני נעוץ במיתוג.
תוכנית שותפים מחייבת את השותף לפרסם את החברה בשמה ובסימני הזיהוי והמסחר שלה. לעומת זאת, תוכנית מפיצים מאפשרת להציג את מוצרי היצרן תחת מותג המפיץ, מבלי הכרח לחשוף בפני הלקוח שאין הוא היצרן בפועל.
למה הדבר דומה?
אם נתקלתם בסופרמרקטים במוצרים עליהם מתנוסס לוגו הסופרמרקט – מדובר בהפצה. הנהלת הרשת מקבלת או רוכשת רישיון לממכר מוצרים של יצרן חיצוני תחת שם ומותג שלה, על מנת ליצור חיבור רגשי עם המותג והרשת עצמה. אם אדם פותח מסעדת המבורגרים תחת הלוגו והרישיון של מקדונלד'ס – זוהי שותפות (יותר נכון – זכיון, אבל הבנתם את הרעיון).

מכאן מתעוררת השאלה – מה לבחור? ובכן, התשובה תלויה בשואל עצמו. אם ברצונך לשווק מוצר בלבד תמורת עמלות – מבלי צורך לבנות עסק שלם סביב זה – תוכנית שותפים תתאים לך. מאידך, אם כוונתך היא לפתוח עסק וליצור סביבך מותג מוכר וידוע (או להעשיר עסק קיים) – תוך כדי צורך במתן שירות מלא ללקוחות – תוכנית מפיצים היא הבחירה. בכל מקרה, מוטב לשקול יתרונות וחסרונות של כל גישה מראש, כדי להתחיל בהתנהלות העסקית בצורה מיטבית.

תוכנית מפיצים – למי זה כדאי?

נגענו בנקודה זו בקצרה קודם לכן – מן הראוי להרחיב בנושא.
מכיוון שתוכנית מפיצים כוללת בתוכה התנהלות עסקית רבה, עד למצב של פתיחת עסק שלם התומך בשיווק המוצר – הדרישה הראשונה היא הנכונות להתמודד עם פעילות עסקית. מלבד מספר פעולות בירוקרטיות המשתנות ממקום למקום בהקשר של פתיחת עסק – הגורם המשמעותי ביותר מהווה התמודדות עם לקוחות. כפי שעובדי חנות הסופרמרקט ידעו להתמודד עם לקוח מרוצה, לקוח לא מרוצה ואף לקוח המתלונן על תקינותה של הטלוויזיה שרכש – כך גם המפיץ צריך להיות ערוך לתקשורת מול לקוחות.
חשוב לזכור! המפיץ הוא העסק. ככל שהתנהלותו העסקית מקצועית יותר – כך הצלחתו תגדל. תקשורת עם הלקוח תסייע בסגירת עסקאות ותיצור יחסי עבודה תקינים ויחסי אמון בין המפיץ לבין הלקוח שלו – ותאפשר למפיץ להתבסס כעסק עצמאי, ללא קשר לפעילותו העסקית מאחורי הקלעים.
רלוונטיות ההפצה עומדת ביחס ישר לכושרו של המפיץ להציע את השירות הרלוונטי. בתחום בניית האתרים, הפצה מתאימה לעוסקים בתחום או בתחומים קשורים. לדוגמא: אדם העוסק במלאכת קידום אתרים, מעצב גרפי, איש שיווק ופרסום וכן הלאה. לכן, מקצועיות המפיץ תקל עליו לשווק את מוצריו ולבסס עצמו כבעל עסק רציני.

תוכנית מפיצים – כיצד מתחילים?

במרבית תוכניות השותפים, מדובר בתהליך רישום קצר שמהווה את התנאי לתחילת הפעילות. לעיתים המפיץ ישלם דמי הרשמה או שלפתיחת החשבון תהא עלות כלשהי – רצוי לבחון עניין זה מראש. מבחינה טכנית, התהליך דומה לפתיחת עסק חדש – והעניין קל יותר כשמדובר בתהליך המבוצע באינטרנט. ביצוע ההגדרות מבוצע מול דף אינטרנט מסודר, ועקב מהירות התהליכים המתבצעים אונליין – במרבית המקרים, ניתן להתחיל לעבוד "בפועל" כמעט מיד. כל מי שעובד בתחום בניית אתרים ימצא את התהליכים פשוטים ביותר.
בחנו את תנאי התוכנית הנבחרת, הגבלותיה ואפשרויותיה, הירשמו והתחילו. עם הכלים הנכונים ומעט השקעה, תוכלו להיות בעליו של מותג חדש ומוכר!