הם אינם מיומנים במכירות או במשא ומתן ולכן המאמץ לנסות לשכנע את הקונה תוך התמודדות מול ניסיונות המיקוח שלו, רק גורם להם להתחרט על הרגע שבו החליטו למכור. למעשה, רוב האנשים כל כך נלחץ מלשאת ולתת תמורת הדירה שלהם עד שהם מוכנים למכור את הדירה בהפסד הקטן ביותר, ולו רק כדי שהסיטואציה תסתיים. עם זאת, אף אחד מאתנו לא אוהב להרגיש פראייר. על אחת כמה וכמה כשאנחנו יודעים שיש כאלה סביבנו שמוכרים את דירתם ברווח סביר.

מכיוון שאנחנו לא רוצים להרגיש פראיירים וברור לנו שישנם אנשים שמוכרים את דירתם ברווח, נרצה ללמוד מתוך ניסיונם של אותם אנשים המתמחים באמנות הנשיאה והנתינה ומסוגלים להרוויח מכל מצב. אם נצמד לארבעת הכללים הבאים אשר מובאים מניסיונם של אותם אנשי מקצוע, נוכל לעמוד במשימה בכבוד:

רובנו מעדיפים להימנע מחיכוך ולהתחבר עם האדם שמולנו. לכן, רבים מנסים להתחבב על הקונים הפוטנציאלים וליצור עמם כימיה. עם זאת, כמו שכרישי המשא ומתן לומדים בלימודי NLP (NLP הוא תחום העוסק בשכנוע, קריאת שפת גוף והשפעה על התת מודע) העמקת הכימיה מדי מכילה גם פוטנציאל לנזק.

כאשר אנחנו מתחברים עם האדם שמולנו ויוצרים איתו כימיה, אנחנו מביאים למצב שבו התקשורת זורמת. עד כאן הכל טוב. יחד עם זאת, כאשר הכימיה עם אותו מועמד עמוקה מאוד, אנו סובלים מביטחון עצמי מופרז, מתחילים לשכוח כי מטרתנו היא מכירה ומתחילים לשתף עמו פעולה, גם במחיר של התפשרות על המחיר ומכירה בהפסד.

מסיבה זו בדיוק מלמדים בקורס NLP לעבור ממצב שבו אנחנו מתאימים את שפת הגוף שלנו ונושאי השיחה לאדם שמולנו למצב של הובלה. כדי ליצור מצב זה, עלינו להזכיר לעצמנו כי נצטרך את הכסף לרכישת הדירה הבאה שלנו ולכן עלינו להימנע מהתפשרויות מיותרות במחיר, בעיקר בשלב שלפני המכירה ולהוביל את המכירה.

אחד העקרונות החשובים ששאובים דווקא מעולם המכירות נקרא "עקרון האוטובוס". עקרון האוטובוס מציג את חיפוש המקום שבו אדם מבצע רכישה תוך הקבלה לנסיעה באוטובוס. במידה ואנו יודעים בדיוק לאן נרצה להגיע בנסיעה שלנו, נחפש את התחנה, נצלצל בפעמון ונרד בתחנה שאליה רצינו להגיע.

עם זאת, כאשר איננו יודעים בדיוק מהי התחנה המדויקת שבה נרצה לרדת, אנו נחפש את התחנה שעושה את הרושם כקרובה ביותר למחוז חפצנו. במכירות מדובר על אותו עקרון בדיוק. גם אם נדמה כאילו שהלקוח שלנו בוחן אותנו ביחס לדירות קודמות שראה, העובדה היא שלא החליט על אחת מהן וסגר את העסקה.

במקום זאת, הוא המשיך בדרכו והגיע לבחון את הדירה שלנו. אם נשכנע אותו לרכוש מאתנו, זו תהיה התחנה האחרונה שלו. אם לא נשכיל לסגור את העסקה ולהוביל אותו לרכוש, הוא ימשיך הלאה עד שייתקל במישהו שמחויב יותר מאתנו למכירה. אז, הוא יתמקח עד שיגיע למחיר שירגישו לו סביר וירכוש.

לכן, במידה והלקוח הפוטנציאלי שנמצא מולנו עושה רושם כי הוא באמת מעוניין לרכוש ומוכן לשלם סכום כסף הקרוב לזה שבו אנחנו מעוניינים למכור, עלינו לדאוג לכך שנהיה התחנה האחרונה במסע שלו לחיפוש הדירה.

לעתים קרובות, אנשים בוחנים את כישורי המשא ומתן שלנו על ידי שאלת שאלות שעשויות להישמע סתמיות. הם מתחברים אתנו בקלות ובוחנים אילו מהתנאים שהצבנו הם חד משמעיים ואילו הם כאלה שניתן לשנות בקלות עוד לפני שהגענו לדבר ברצינות על רכישת הדירה.

שאלות אלה עשויות להיות בעייתיות במיוחד שכן אנחנו עשויים להתפתות בהיסח הדעת לפלוט את המידע הסודי ביותר שלנו – המחיר הנמוך ביותר שבו נסכים למכור את הדירה. כאשר האדם שמולנו מגלה את המחיר הנמוך ביותר שאליו נסכים לרדת לפני שהתחלנו לשאת ולתת, אנחנו קובעים מחיר התחלתי חדש – המחיר הנמוך שלנו.

מכיוון שהגעה לשולחן המו"מ כשהמחיר הנמוך ביותר חשוף תוביל למכירה בהפסד, עלינו להימנע בכל מחיר מלדבר על הורדה במחיר או שינוי בכל אחד מהתנאים האחרים עד שהאדם שמולנו יראה רצון אמיתי לרכוש וישב לדבר אתנו על תנאי הרכישה. אז, ורק אז יהיה הזמן הנכון להתחיל את השיחות על המחיר.

הטיפ הרביעי מגיע מעולם הטיפול בהתנגדויות. כאשר אנחנו מבצעים טיפול בהתנגדויות מכירה חשוב להבין כי גם כאשר האדם שמולנו מעלה סיבות לכך שאינו יכול לרכוש, זו אינה סיבה עבורנו להיפגע או לחשוב כי זהו סוף תהליך המכירה.

למעשה, אם נלמד מאנשי המשא ומתן המיומנים, נתייחס לכל התנגדות שכזו כאל סימן כי לאדם שמולנו חסר מידע רגשי או הגיוני שנדרש לו כדי לרכוש. יכול להיות שהוא לא הבין את יתרונות הדירה או שהוא עוד לא סומך עלינו מספיק. בכל אחד מהמקרים, עלינו לשים לב מהו המידע החסר ולהמשיך את השיחה תוך כדי שאנחנו מספקים את המידע שחשוב לאדם השני, עד שיחליט לרכוש מאתנו.