יותר מדי חברות ואנשי עסקים מישראל מפסידים את כספם בסין, התופעה אינהחדשה אולם דרכי התחבולה והתחכום  עולים מדרגה מדי שנה ובהתאם רמות ההפסדים.רבים מהחברות מלקקות את הפצעים בשקט, אחרות מבקשות עזרה מגורמים רשמייםשספק רב אם ביכולתם לעזור, ואילו האחרונות פונות לייעוץ עסקי מקצועי במטרהלהציל את כספם.

מספר החברות שפונות ליעוץ עסקי במקרהשל אובדן כספי עולה בהדרגה, אולם תזמון הפנייה לא משתפר. לשם המחשה, הרובהמוחלט של החברות העסקיות שפנו אליי בחודש האחרון, כבר ביצעו את העסקה,הפסידו את כספם ואח"כ הגיעו אלי לייעוץ. הכלל הראשון בעולם העסקים הוא שהרבה יותר קל למנוע "מהמרכבה" להיכנס לבוץ מאשר להוציאה מהבוץ.

הבהנבחן מספר מקרים בודדים מתוך מאות. על מנת לשמור על פרטיות החברות שאנימייצגת בארץ, אתן דוגמאות של לקוחות עסקיים מחו"ל - העקרונות העסקיים ומוסרההשכל נשארים בעינם:

מקרה א': פאנלים סלולארים

המקרההבא קרה לחברת הייטק מחו"ל אשר עבדה באופן רציף עם חברת הייטק/תעשייה מסיןבמהלך שמונה השנים האחרונות. לאחר המקרה פנתה אלי החברה:

המדוברבהזמנה של פאנלים סלולארים רבי עוצמה שווי ההזמנה עמד על 25 מיליון דולר.המדובר באחת מחברות ההייטק המובילות בתחומה, והזמנה זו היא אחת מיני רבותשבוצעו בסדר גודל דומה. על מנת לבצע את ההזמנה הועמסו שלוש שורות שלמות שלקונטיינרים על גבי האונייה בנמל הסיני.

התשלום בוצע לפי  TT 30%ולאחר העמסה 70%. לאחר שהאוניה הגיעה ליעדה, הסיע המנוף את הקונטיינריםמהשורה הראשונה העליונה, והמפקחים מטעמה של חברת ההיטק בדקו את הפאנליםומצאו שהכל כשורה.

אולם לתדהמתם כל הקונטיינרים מהשורה האמצעיתוהתחתונה היו מלאים באבנים. משקלו של כל קונטיינר עם אבנים היה זהה למשקלםשל הקונטיינרים עם הפאנלים.

טיסה ישירה של המנהלים הבכירים לסין,השאירה אותם עם פה פעור לא פחות. החברה הענקית כולל המפעל שייצר את הפאנליםנעלמו - במקום עמדו רק שלדי הבנינים.

מקרה ב': העברה בנקאית

המדוברבאחת מחברות הטכנולוגיה המתקדמות בעולם, עליה רשומים פטנטים רבים אשר עבדהעם ספקית סינית ידועת שם. באחת מההזמנות קיבלה מחלקת הרכש של חברתהטכנולוגיה הודעה ממנהל המכירות של החברה הסינית,

כי חשבון הבנק שלהחברה שונה ויש להעביר את הסכום לחשבון אחר. ההעברה בוצעה, אולם הסחורה לאהגיעה ליעדה. לאחר שהתחממו הרוחות ע"י האשמות הדדיות, פנתה חברתהטכנולוגיה ליעל הסו.

בקשתה הראשונה של יעל היתה לבדוק את כתובת ה -IP ממנה התקבלה הבקשה (לשנות את מספר חשבון הבנק), זו הובילה חיש מהרהלמלזיה. תוך זמן קצר הוכיחה יעל הסו לחברה הסינית כי חשבון האמייל של המנהלהבכיר נפרץ והכסף הועבר להאקר מקצועי. לאחר משא ומתן קדחתני של 3 ימים מולהחברה הסינית, הסכימה החברה הסינית לפצות את חברת הטכנולוגיה ולהשתתףבהפסד שנוצר.

מקרה ג': הדוגמאות

חברתייבוא גדולה, שלחה למפעל בסין דוגמאות של חלקים מסוימים. על מנת להיותזהירים במיוחד הם ביקשו מהמפעל לשלוח להם דוגמאות ייצור. כעבור 10 ימים אכןנשלחו דוגמאות ייצור. חברת הייבוא הייתה מרוצה מאוד ושילמה למפעל 80%ממחיר הייצור. לאחר שהגיעו אלפי החלקים ליעדם התברר שרמת הייצור הייתהרחוקה מלהשביע רצון ולא ניתן להשתמש בחלקים.

החברה פנתה ליעל הסוובקשה את בדיקתה, המסקנה הראשונה שהוגשה לחברה היתה שדוגמאות הייצור ששלחהמפעל הסיני, היו אותן הדוגמאות ששלחה חברת הייבוא למפעל. גם במקרה זה היהצורך במשא ומתן קדחתני והפעלת לחץ רב, בכדי למזער את הנזקים את כמה שניתן.

רבים יבואו ויאמרו, אני הייתי נוהג אחרת, אצלי זה לא היה קורה, אני יודע כיצד למנוע בעיות אלו.

ראשיתנאמר שיועץ עסקי מומחה לאזורי סין ומזרח אסיה חייב להיות דובר סינית שפתאם שחי את התרבות העסקית בסין ועוסק בפועל בתחום העסקי לפחות עשר שנים.דוגמאות אלו, הם פשוטות ביותר להבנה, ואינם מהוות את קצה הקרחון בנוגע לרמתהתחכום שבה פועלים גורמים עסקיים שונים בסין, בפועל נעקצות בישראל חברותמעולות.

יועץ מקצועי איננו מהווה הגנה הרמטית,ואין בטוחה בעסקים, אולם ככל שהיועץ בעל ניסיון וחריפות שכלית כך מספרהאפשרויות שהעגלה תיכנס לבוץ הולך ומצטמצם, ובהתאם גם ההפסדים הכספיים, אםנוסיף לכך את הקשרים העסקיים והלקוחות החדשים שמביא עמו היועץ לחברה, הרישמדובר בהשקעה כדאית שממנה החברות בישראל יכולות רק להרוויח.