מה מפריד חברות הייטק ותעשייה בישראל מחוזים עסקיים של מאות מליונידולרים בסין? התשובה נעוצה ביזמות והטכנולוגיה הישראלית אשר עדיין לאהצליחה לשים את האצבע על הגורם המכריע והחשוב ביותר שמעכב את צמיחתן.

חברות טכנולוגיה ותעשייה,עסקים ויצואנים רבים מישראל אינם משתמשים ב- "גלגלים".החברות מפתחות "מכונית פרארי" ומנסות למכור אותה עם בלוקים של איטונג - זה לא עובד בסין. אם עדיין לא ירדתם לסוף דעתי זוהי בדיוק הבעייה. החברה הישראלית כה מרוכזת בחדשונות, יזמות, וטכנולוגיה עד כי הגורם החשוב ביותר להצלחה עסקית בסין נשכח השיווק.

כן השיווק. קחו סטטיסטיקה של חברות סטארטאפ רבות מישראל אשר חדרו לשוק האמריקאי. כאשר בוחנים את הגרף ניתן לראות שבתחילת הדרך ישנה עליה חיוביות המעידה כביכול על פריצה ואז מתרחשת נסיגה חדה והחברות מתחילות שוב כמעט מנוקדת ההתחלה.לאחר שאותן חברות נעזרות בייעוץ מקצועי ניתן לראות עליה הדרגתית ועקביתבמכירות - עד כאן השוק האמריקאי.

השוק הסיני הוא הרבה פחות סלחן, קשה לבצע סיבוב שני מסיבות רבות שלא אציין במאמר זה, אולםהפוטנציאל העסקי הוא עצום והמגמה לעבר השוק האסיאתי ידועה. הבעיה המכרעת איננה הסינים, בארץ טרם נקלט המסר שבסין השיווק הוא גורם קריטי ליצירת רווחים. חברות ישראליות רבות משקיעות את מיטב כספן בטכנולוגיה ומשאירות את השאריות לתקציב השיווקי - התוצאות בהתאם.

שיווק בסין מתחיל בייעוץ מקצועי, הוא איננו מתחיל בפתיחת ערוצי שיווק ושמירה על קשר מול מפיצים, או לחילופין בתחום האונליין הגדרת מיקום גאוגרפי, סקטורים ופרסום באמצעי המדיה הנכונים.

שיווק בסין הוא בראש ובראשונה הבנת השוק הסיני והגדרת הפוטנציאל העסקי האמיתי של המוצר או השרות.

חברת הייטק ישראלית ביקשה לשווק מוצר שפיתחה למגזר עסקי מסויים בסין. לאחר שעברתי על הנתונים הטכניים של המוצר פרשתי לפניהם למעלה מחמישה מגזרים אחרים בהם הדרישה למוצר והפרסום שיתקבל טובים לעין ערוך.

טכנולוגיה וטיב המוצר/שירות הם לא הערובה להצלחה עסקית בסין, אלו הם גורמים מאוד חשובים והכרחיים, אולם לא אלו יקבעו את הצלחת או כשלון החברה. בדיוק כפי שציונים באוניברסיטה הם לא האינדיקציה לפיתוח קריירה עסקית מוצלחת. השקעת תקציב השיווק בערוצים הרלוונטים ביותר תוך קבלת פרסום מקסימלי הוא הכרח במדינה כמו סין.

חברות הייטק ותעשייה מישראל אשר הנם חברות בת של חברות אמריקאיות או שותפות של חברות כאלו זוכות לעדיפות במימון מגורמי השקעה סיניים שונים. עדיפות זו היא תוצאה ישירה של מאמצי השיווק והפרסום שמשקיעות חברות אמריקאיות בסין.

אותן חברות ישראליות שאינן יכולות להעזר בכוח השיווקי של החברות האמריקאיות צריכות לזכור שללא תקציב שיווקי משמעותי פיתוח טכנולוגי לבדו הוא שווה ערך לכרכרת זהב ללא סוסים.

[הכותב הוא מנהל פיתוח עסקי, ומומחה למשאים ומתנים בסין בחברת יעל הסו]