מרבית העסקים בישראל עובדים בתנאי התשלום המקובלים, שהם "שוטף פלוס". שוטף פלוס כמה? זאת השאלה. אם יש לכם לקוחות שחרגו כבר ממועד התשלום שסוכם במעמד הרכישה, הפתרון הנכון לבעיית התזרימים יהיה גבייה יעילה וטובה, שתזרים לעסק כספים בניגוד לחובות או התחייבויות עתידיות.

המלצות מסמינר גבייה יעילה:

1. לא להירתע מגבייה! זו השגיאה הבסיסית והקריטית ביותר, היא גורמת ליצירה של כדור שלג פיננסי בעסק. החשש הכבד ביותר של בעלי עסקים הוא אם הם ילחצו על הלקוח לשלם את חובו ייווצר מצב מביך, העלול לגרום ללקוח להחליט לא לעבוד איתו יותר.

לפי ניסיוננו, אם משתמשים בשיטות גבייה, לא רק שהלקוחות לא נוטשים, הכסף גם זורם פנימה ביחד עם הזמנות חדשות. יש לקחת בחשבון שגם ללקוח לא נעים מכך שאינו משלם, והעלאת הנושא לדיון יכולה במקרים רבים אפילו להקל עליו. לעיתים הלקוח מתבייש להעלות את הנושא בעצמו ואז נוצר מצב מוזר שבו לא בעל העסק ולא הלקוח מדברים על החוב - והחוב לא משולם כתוצאה משרשרת של מבוכה. לכן, כפעולה ראשונה, לא להיות נבוכים.

2. תקשורת טובה הכרחית בשביל לשבור את הקרח ולהתגבר על המבוכה הראשונית, זו טעות להתנפל על הלקוח עם "צלצלתי כי אתה חייב לי כסף!!". ייתכן שהוא בדיוק עוסק בעניין שמטריד אותו והמשפט הזה רק יעמיק את הקרע. שיחה קלילה עם המון שאלות: "איך הולך?", "אתה מרוצה מהמוצר או השירות?", "האם היית בחו"ל בחג, איך היה?" (כן, גם שאלות כאלה!) וכו'. ברגע שתשומת הלב של הלקוח על השיחה בלבד ואינו מרגיש מאויים, אפשר לעבור לנושא הגבייה.

3. לא לפחד ללחוץ: במידה מסוימת זו טובה ללקוח החייב. כאשר הלקוח ממשיך לצבור חובות הוא ילך ויסתבך בניהול הפיננסי שלו עצמו. עם התמודדות המשק עם המצב הפיננסי, סביר להניח שגם הוא עובר דרך תקופה לא קלה. כמובן זו אינה סיבה להתחמק מתשלום חובות. אם קשה לו לחשוב על הנושא הזה, אולי שווה אפילו לעזור לו ולהיפגש איתו, כידידים, ולתת לו כמה טיפים מניסיונכם העסקי. אין מה לוותר בנושא הגבייה ויש להמשיך ללחוץ עד שמגיעים עם הלקוח להסכמה.

4. לאבד לקוח: במקרה נדיר הלקוח אינו אדם ישר מבחינת ניהול עסקיו ואינו מוכן לשלם לא לך ולא לאף אחד אחר. יתכן שהוא מאלה שמזמינים בלי שום כוונה אמיתית לכבד את ההסכם ולשלם. נדיר, אך קורה. במקרים שכאלה רק פעולות תקיפות ומשפטיות ישיגו את התשלום. עם הלקוח הזה בכל מקרה לא מוכרחים לעבוד שוב ואין מה להסס בהפעלת כל האמצעים הדרושים.

5. הגדרת מדיניות תשלומים קפדנית ויעילה בה ידבקו כל הנוגעים בדבר מכירות וכספים, תמנע מלכתחילה את המצבים הללו. בעסקאות משמעותיות כדאי לבדוק מראש את הרקע הפיננסי ואת מעמד האשראי של הלקוח הפוטנציאלי. בנוסף, בעזרת עורך-דין שמתמחה בכך הכינו חוזי התקשרות פיננסית טובים, שימנעו מראש את הבעיה. ישנן חברות שזהו תחום עיסוקן, ובעלי עסקים ייטיבו לעשות אם ילמדו את הנושא על בוריו.

קומליין יעוץ עסקי בע"מ היא חברת-בת בקבוצת קומליין, המתמחה בייעוץ עסקי והדרכת אנשי עסקים. החברה הוקמה בשנת 2002 על-ידי עדי פלאוט, מנכ"ל ובעלים של קבוצת קומליין, בעקבות התנסות אישית, מתוך מטרה לשתף אנשי עסקים נוספים באותה ההתנסות ולהביא לפריחה ושגשוג נוספים.