הכותב: דניאל צוקרמן, יועץ מומחה לשיווק באינטרנט www.wms.co.il

 בשנתיים האחרונות שמענו הרבה מאוד על רשתות חברתיות, תוכן גולשים,

שיווק ויראלי ושיווק גרילה. בלטו במיוחד הכותרות על אתר הרשת החברתית facebook עם שווי כמעט דמיוני של 15 מיליארד דולר שהושג בפחות משנה, או, אתר ההיכרויות החברתי "כולנו" שגייס 35,000 מנויים בקצת פחות מ- 3 חודשים והביא למעשה לפשיטת רגל של ענקי אינטרנט כמו קופידון ו- jdate ששלטו ללא עוררין בתחום ההיכרויות והיום עומדים למכירה עבור פרוטות יחסית. שמענו גם על המכירה המתוקשרת של אתר תוכן הגולשים youtube לענקית החיפושים גוגל בלא פחות ב- 1.6 מיליארד דולר.

 מי שעוקב אחרי הכותרות קרא, שמפרסמים רבים מפנים תקציבי פרסום גדלים והולכים לאתרים של קהילות ורשתות חברתיות, ותחומים עסקיים, כמו היכרויות וחברות השמה של כ"א בהיי-טק, מעתיקים את זירת הפעילות שלהם לשם. אתרים כמו facebook, myspace, linkedin, themarkercafe  ואתרים רבים אחרים פחות מוכרים הפכו זירות פעילות עתירות גולשים, חשובות ומשמעותיות, אליהן מכוונים משווקים ומפרסמים אנרגיות ומשאבים גדלים והולכים.

 על מה המהומה? איך זה משפיע על השיווק של עסקים בכלל? ומה עסק קטן או בינוני יכול לעשות עם הערוצים החדשים? האם מדובר באופנה חולפת, או, המציאות שיווקית חדשה?

 אלה שאלות שצריכות להטריד כל יזם או מנהל עסק שתקציבי השיווק והפרסום שלו צנועים ועדיין רוצה להפיק מהם את המיטב.

 מהפכת האינטרנט הביאה שני יתרונות משמעותיים לעולם השיווק של העסקים בכלל, והעסקים הקטנים והבינוניים בפרט.

 הראשון, היא היכולת לגשר על פערי זמן ומקום, ועל ידי כך לאפשר לכל עסק באשר הוא לפרוץ את המחסום הפיזי והגיאוגרפי של תחומי הפעילות שלו.

 השלב השני של המהפכה האינטרנטית העביר את הכוח מהחברות אל הגולשים, זוהי המהפכה הקרויה web2.0 ועיקרה יצירת תוכן, ושיתוף תוכן על ידי הגולשים. יצירת התוכן על ידי הגולשים, הפצתו על ידי הגולשים ו"צריכתו" על ידי הגולשים, הפכה את התוכן למוצר אמין ומבוקש יותר בעיני הגולשים.

 דומה הדבר לשיחות "ערב שבת" במהלכה אנחנו מחליפים המלצות והפניות על מוצרים ושירותים שונים עם חברים שאנו סומכים על דעתם ומאמינים בכנות כוונותיהם, רק בקנה מידה הרבה יותר גדול. זו העברה של שיחת "ערב שבת" או "כיכר העיר" בגלגולה הקודם לזירה וירטואלית ועם הרבה יותר מידע ומשתתפים.

 השילוב הזה, בין "לקוחות" מדברים, ממליצים ומשמשים כ"סוכני מכירה" עבור העסק, והחשיפה הרחבה של רשתות חברתיות להעברת המידע לגולשים אחרים בצורה הנתפסת כאמינה, והנה לך מתכונת לשיווק "פה לאוזן" יעיל  רחב היקף וחשיפה.

 מבולבלים? בוא נחזור על כל העניין לאט ובשלבים.

 קחו עסק, לא משנה, עו"ד, סוכן ביטוח, קוסמטיקאית, שיפוצניק או נגר, עסק קטן או בינוני שבד"כ אין לו פעילות שיווקית מסודרת. הוא דל בתקציבי שיווק ופרסום, אבל צריך אותם בכדי לגייס לקוחות נוספים או אפילו לחדור לשווקים חדשים.

 עסק כזה יכול להגיע היום בקלות יחסית למאות ואולי יותר לקוחות פוטנציאליים על ידי שימוש בקהילות או ברשת חברתית. נניח שמדובר בקוסמטיקאית, היכולה להשתלב בדיונים, פורומים או קהילות העוסקות בנושאים של יופי, טיפוח החן, קוסמטיקה, איפור, מוצרים ובכל נושא אחר שיש לה בו ידע וניסיון. היא יכולה להשתלב ולהציג את עצמה כאשת מקצוע מומחית, להציע את המומחיות שלה כידע ותשובות, הצעות, או, המלצות למוצרים ושירותים. השתלבות על בסיס ידע, מקצועיות וניסיון רלוונטי, וללא ניסיון בוטה ל"מכור" את עצמך יביאו גם פניות ולקוחות חדשים.

 מי שרוצים לעשות פעולה נוספת של מיתוג או בנייה של מומחיות יכולים לבנות לעצמם "פרופיל" ( פרופיל – כרטיס ביקור באחת מהרשתות החברתיות או קהילות המציג את בעל הכרטיס מבחינה אישית ומקצועית ומאפשר לו לפעול בקהילה או ברשת בצורה מזוהה) באחת הרשתות החברתיות ולהתחיל לפרסם פינה קבועה בנושאים מקצועיים. פינה כזו יכולה למשוך קוראים חוזרים, אלה, יזמינו או ימליצו לחברים על הפינה, יעוררו דיונים ושאלות, ומהר מאוד פינה כזו יכולה לבנות "קהילה" עצמאית ופעילה סביב ה"מומחה". קיימים כיום מאות מומחים כאלה שהפכו בשנתיים האחרונות ל"גורו" בתחומם והם מחוזרים על ידי לקוחות ומפרסמים כאחד.

זה אולי נשמע טוב מכדי להיות אמיתי, אולם, המציאות חזקה מכל דמיון, והמציאות הזו היא עובדה בלתי ניתנת לערעור.

 מספר כללים ל"גורו" המתחיל:

1. הגדר קהל יעד בצורה מדויקת ככל האפשר, מומחה הוא מי שיש לו התמחות ברורה ומוגדרת והוא לא מנסה למכור לכולם.
2. הגדר את המומחיות שלך, השתדל להיות נאמן למציאות, נוכלים ומתחזים נחשפים בד"כ מהר מאוד באינטרנט. לא תהיה לך הזדמנות שנייה והידיעה על כך יכולה ל"תפוס" אותך גם במציאות.        
3. אתר היכן "מסתובבים" הלקוחות שלך, קבוצות דיון, פורומים, קהילות ורשתות חברתיות. השתלב בזירות אלה. הצג את עצמך, אך אל תנסה למכור את עצמך, סבלנות.
4. היה מקצועי, כן, ואל תהסס לתת מידע או להפנות למקורות מידע אמינים. זו פעילות ארוכת טווח ואם תתמיד בה לאורך זמן יזהו אותך כמומחה ואז יתחילו הפניות. הגדר לך תוכנית עבודה במסגרתה קבע זמנים בהם אתה נוכח בזירות ובערוצים על בסיס קבוע.
5. פתח פרופיל, כתוב בלוג, או, הצע נושאים לדיון.
6. מקצועיות, אמינות, עקביות ויצירתיות  - אלה חומרי הגלם של מומחה/גורו באינטרנט.

גם מניסיוני שלי, ובוודאי מניסיונם של אחרים מספר שבועות של פעילות רצינית, רציפה ועקבית יניבו תוצאות עד מהרה, דהיינו, פניות ובקשות מלקוחות פוטנציאליים, והרי זו מטרת כל העניין.

 מכפיל הכוח האמיתי של פעילות כזו, והיכולת להשתמש בלקוחות, חברים, ספקים וכל מי שמוכן לעזור להפיץ את דבר הפעילות, כל אחד לחבריו, מכריו, לקוחותיו וכן הלאה. ככל שיותר יודעים על הפעילות, ובהנחה שאתה אכן מומחה, ימליצו עליך, ידוורו אותך הלאה וזו הגדולה האמיתי של האינטרנט, היכולת ליצר חשיפה רחבה ורלוונטית בעלות נמוכה ובזמן מהיר.

 כמה זה עלה לנו ? ברוב המקרים 2-3 שעות גלישה בשבוע.

כמה זה שווה לנו ? יכול להגיע גם ל- 4-5 פניות של לקוחות חדשים בשבוע שמגיעים אליך כי אתה מומחה.  

 לא ניתמם, ישנם עסקים שפעילות מסוג זה ייתכן ולא מתאימה להם, אבל, ישנם ערוצים אחרים, באינטרנט, רבים ומגוונים בהם ניתן לעשות שימוש באותה מידה של יעילות ונגישות.

 לסיכום, האינטרנט כערוץ שיווקי בכלל, והשיווק באמצעות קהילות ורשתות בפרט, הוא הזדמנות גדולה עבור עסקים קטנים.

הנגישות, הזמינות וה"צמא" הגדול של הגולשים לידע וניסיון הם ההזדמנות של עסקים למקד את הפנייה שלהם לקהלים מוגדרים ולבסס מומחיות.

 חשיפה ומומחיות יביאו לעסק יותר לקוחות לאורך זמן. בהצלחה.

למידע לגבי הרצאות בשיווק, סדנאות בשיווק ניתן לפנות לאתר האינטרנט של דניאל צוקרמן  : www.wms.co.il