שניים אוחזין \ מאת: יורם קראוס
יורם קראוס, מנכ"ל חברת SMS לניהול פרויקטים סוקר בקצרה את אסטרטגיית השיווק והמכירות של דירות סמוכות באותו בניין.[1]
יורם קראוס: לא פעם אנו נתקלים בשתי דירות אשר מוצעות למכירה באותו בניין ולא פעם באותה קומה".
באיזה אסטרטגיית מכירה מומלץ לנקוט?
מתווכים אומרים שאפשר להרוויח על ידי קביעת מחיר משותפת, ולא בנפרד. קונים שנתקלים ביותר מדי הצעות, נבהלים ובוחרים לסגת. אחרים אפילו נעשים חשדנים. עם זאת, קיימות דרכים שבעזרתן מוכרים יכולים לשכך את אפקט הכפילות. יש כאלה שמציגים ומשווקים דירה בניגוד מכוון למוכר השני.
יורם קראוס: לא פעם האינסטינקט הבסיסי שלנו, לעצם התחרות מול המוכר השני, מביא אותנו לנקוט בגישה שיכולה לפגוע במקסום הרווחים על הגירה".
לשיתוף פעולה יש יתרונות נוספים. לדוגמה, מתווכים רבים מדגישים את החשיבות של תיאום אסטרטגיות השיווק כמו בתים פתוחים: יותר אנשים יבואו אם הם יכולים לראות שתיים או שלוש דירות באותו בניין באותו זמן.
יורם קראוס: היום אנו רואים יותר ויותר שיתוף פעולה בין מתווכים. כיוון שהמוכרים הפרטיים חוששים מאסטרטגיית שיתוף מכירת הנכס, המתווכים לוקחים את המושכות לידיים ומתאמים ביניהם את ביקורי הלקוחות בנכסים המוצעים למכירה".
בעידן ה"יש 2" ואתרי האינטרנט למכירת נדל"ן, לא ניתן להסתיר יותר את הדירות האחרות. לכן המתווכים מנסים לתמוך זה בזה, במקום לעבוד זה נגד זה.
"כשג'ואן מלנדז החליטה למכור את דירת 3 החדרים בניו יורק, האדם הראשון אליו פנתה היה שכנה, ארמן בנסון, שדירת 4 החדרים שלו הוצעה למכירה כמה חודשים קודם לכן. המתווכת של השכן אף המליצה להציע לרוכשים אפשרות למיזוג שתי הדירות. "כאשר אנחנו מציגים את הדירות יחד אנו מקבלים הרבה יותר תגובות, אמרה מנדלז".
יורם קראוס: גם כאן אנו יכולים להיווכח שמדיניות של השלם גדול מסך חלקיו, יכול לסייע לכל הצדדים".
אך אל לנו להיות תמימים. "יש מי שמתייחסים למתחריהם כאל אויבים ומתחילים לאסוף מידע על הדירות האחרות שמוצעות למכירה.
[1] מתבסס על כתבה מהניו יורק טיימס כפי שהתפרסמה בדה מרקר נדל"ן אוגוסט 2008
"יש להכיר את הדירה השנייה כאילו היתה האויב", אומרת ג'קי טפליצקי, מנהלת בכירה בפרודנשייל דגלאס אלימן,"אתה חייב לגלות כמה זמן היא בשוק, האם הורידו את המחיר שלה, כמה אנשים ראו אותה, האם הם קיבלו הצעות קנייה. רק אז אתה יכול להחליט על אסטרטגיה כיצד לבדל את עצמך ולעשות דברים שהמתחרה לא עושה".
"גישה מפוכחת בענייני עמלות עוזרת לבדל את הדירה אחת מן השנייה. מוכרים שמתמקחים עם המתווכים ומקבלים עמלות נמוכות יותר נכנסים לרשימה שחורה, מאחר שהמתווכים מכוונים את לקוחותיהם לדירות עליהן יש להם עמלות גבוהות. לכל הפחות, המוכרים צריכים לעשות ככל הניתן כדי לבדל את הדירה שלהם, במובן החיובי של המלה, מזו של שכנם".
יורם קראוס: "אך יש לזכור כי התחרות בבניין במכירת דירות יוצרת לחץ להורדת מחירים ואף מצג בפני המוכר כי דירות רבות מוצעות למכירה באותה עת בבניין, כנראה שיש איזה מידע למוכרים שהלקוחות לא יודעים כגון התחלת בניין קרובה מסביב, ירידת ערך וכו"'.