אני יודע, קשה להגיד שאתם מעוניינים להגיע למצבים אלה ועם זאת, לפעמים הם בלתי נמנעים. למצבים שבהם אין ברירה מלבד לשאת ולתת, רצוי שנכיר את 4 הטיפים הבאים שיעזרו לנו לצאת מהמצבים הקשים ביותר:
טיפ משא ומתן 1: להגיע כדי ללכת
זהו אינו סתם טיפ אלא מבוא לחיים - בזמן משא ומתן עלינו לבוא עם קווים אדומים שאותם איננו מוכנים לחצות. אם אנחנו מוכנים לעשות הכל על מנת להשיג את הדבר שברשות הצד השני, אנחנו נתונים לחסדיו. לכן, עלינו להגיע מראש אל הפגישה מתוך ידיעה מתי לקום וללכת.
עצם הצבת הקו האדום אצלנו בראש, יוצרת מסגרת עבודה שמספקת לנו שליטה עצמית. השליטה העצמית גורמת לנו לשדר ביטחון עצמי (בשפת גוף ובמילים) ומנתבת את כל מהלך הפגישה אל עבר מטרותינו. אם קו אדום נחצה, אנחנו צריכים להיות מוכנים ללכת.
טיפ משא ומתן 2: פליטת פה נדרשת
בכל סיטואציה, ככל שקיים ביקוש גבוה יותר למשהו, כך אנשים מוכנים לעשות יותר כדי להשיג אותו. בקורס NLP אנחנו לומדים שאחת הדרכים לשתול מחשבה בראשו של אדם הוא לפלוט פליטת פה תמימה. אם עושים זאת מבלי למשוך לכך תשומת לב מיותרת, הצד השני מאמין כי השיג מידע רגיש. לכן, בלימודי NLP אנחנו ממליצים לשלב בין פליטת הפה ליצירת נחשקות. הדרך לעשות זאת היא מאוד פשוטה - לפלוט, כאילו כבדרך אגב, שיש לנו הצעה נוספת שאנחנו שוקלים. בשלב זה, עלינו להמשיך את השיחה כאילו שאפילו לא שמנו לב שהמידע נפלט. אין דאגה, הם כבר ישימו לב.
טיפ משא ומתן 3: תמיד לתת סיבה
אחד העקרונות החשובים, אותם ניתן לקחת מעולם הטיפול בהתנגדויות מכירה בעזרת NLP הוא מתן סיבה. עקרון שכנוע זה הינו מאוד עוצמתי. ממש כמו בזמן טיפול בהתנגדויות לקוח, אם ניתן סיבה למחיר אותו נקבנו, ללוח הזמנים שאותו הצענו או לשאר התנאים, הצד השני יטה להסכים יותר בקלות. איך עושים את זה? משתמש בתבנית השפה הבאה "ולמה [התנאי שלנו]? כי [סיבה הגיונית לתנאי]". ולמה אנחנו משתמשים בתבנית הזאת? כי ברגע שמוצגת סיבה הגיונית והשיחה ממשיכה, אנשים לא ממש טורחים לחפש סיבות חליפיות. הם מעדיפים להתמקד בהמשך השיחה.
טיפ משא ומתן 4: יותר טוב מזה
הטיפ הרביעי דורש מעט יכולת משחק בזמן משא ומתן. אחרי שהצד השני נקב בדרישותיו שאותן אנחנו מעוניינים לשנות, עלינו לעטות הבעה לא מרוצה ולשאול "מה אתה יכול להציע שהוא יותר טוב מזה?". אם נעשה זאת נכון, נוכל לקבל תנאי פתיחה טובים יותר במשא ומתן. עם זאת, עלינו להיות מוכנים ליישם את הטיפ הראשון במידה והוא לא מוכן להסכים לתנאים טובים יותר.
OperationNLP בית הספר ההישראלי ללימודי NLP