כשאני עובד עם מנהלי משא ומתן שרוצים להשתפר, אחת השאלות שמוצגות לי לרוב היא לא לגבי סגנונות משא ומתן שונים או טכניקות משא ומתן, אלא "מהי הדרך הטובה ביותר להתחיל משא ומתן" . התשובה לשאלה זו היא "כל דרך שתביא לך את העסקה שאתה רוצה". עם זאת, אולי אנחנו צריכים להיות קצת יותר ספציפיים לגבי הדברים שאתה צריך לעשות כדי להתחיל את המשא ומתן הבא שלך בצורה נכונה תמלול או תמליל.
הכל על השאלות
כאשר אתה מתחיל משא ומתן, כמה אתה יודע על מה ינוהל משא ומתן? אני מוכן להתערב שלפחות אתה חושב שאתה יודע כמות לא מבוטלת. הכנת את שיעורי הבית שלך, יש לך את ההערות שלך, ואתה חושב שיש לך הבנה די טובה של מה הצד השני רוצה מהמשא ומתן הזה. זו הסיבה שמה שאני הולך לבקש ממך לעשות עכשיו הוא כל כך מאוד מאוד קשה לעשות.
אתה צריך לשאול שאלות. הרבה שאלות. אתה צריך לשאול שאלות על דברים שאתה חושב שאתה כבר יודע את התשובה עליהם. כשהצד השני עונה על השאלות שלך, אתה צריך להקשיב למה שהם אומרים לך בזהירות רבה. הפגינו גם אמפתיה וגם הבנה כשהם מסבירים כיצד הם רואים את העולם כרגע.
תרשום את זה
כאשר הצד השני של הטבלה מספק לך מידע, עליך לרשום אותו מיד. כן, אני מבין שלפעמים מה שהצד השני אולי אומר יהיה מוזר או לא מעשי, אבל זה לא משנה - רשום את זה. בכך שאתה כותב את מה שהם אומרים לך, אתה מראה להם כבוד. אולי אתה האדם היחיד שעשה את זה אי פעם. בכך אתה הולך לגרום להם לרצות להיות איתך במערכת יחסים כי ברור שאתה מכבד את נקודת המבט שלהם.
שאל על מה שכתבת
זה עשוי להיות הדבר החשוב ביותר שאתה עושה. מדי פעם במהלך המשא ומתן, אתה צריך לעצור את מה שאתה עושה. קח רק רגע וקרא בחזרה לצד השני את מה שכתבת זה עתה. מה שאתה הולך לגלות לעתים קרובות יותר מאשר לא הוא שהצד השני הולך להגיד לך שטעית במשהו. כשהם אומרים את זה, בצע שינוי בהערות שלך והראה להם שאתה מוכן לקבל הסכמה לגבי מה שתמלל תרגול תמלול.
מה כל זה אומר עבורך
תשאלו כל מנהל משא ומתן מקצועי והוא יגיד לכם שלאופן שבו אתם פותחים משא ומתן עקרוני יש הרבה קשר לאופן שבו הוא יסתיים. המשמעות של זה עבורך ועבורי היא שאולי הגיע הזמן שניקח צעד אחורה משולחן המשא ומתן ונבחן היטב איך בדיוק אנחנו הולכים להתחיל את המשא ומתן שלנו.
הדבר הראשון שעלינו לזכור הוא שלמרות שאנו עשויים להיכנס למשא ומתן מתוך מחשבה שאנו יודעים הרבה על הצד השני, אנחנו באמת לא יודעים. מה שאנחנו צריכים להיות מוכנים לעשות זה להצניע את עצמנו ולשאול את הצד השני הרבה שאלות. זה כולל שאילת שאלות על דברים שאנחנו חושבים שאנחנו כבר יודעים את התשובה עליהם. אנחנו פשוט עלולים להיות מופתעים מה נלמד. לאחר מכן, עלינו להקדיש זמן לרשום הכל. זה מראה כבוד למה שהצד השני אומר לנו. לבסוף, כל כמה זמן אנחנו צריכים לעצור ולשאול את הצד השני על משהו שהם אמרו לנו. זה יאפשר להם לתקן כל דבר שטעינו ולהראות להם כבוד.
כל הדברים שדיברנו עליהם הם פשוטים וקלים לביצוע. הם יראו לצד השני של השולחן שאנחנו מחויבים למשא ומתן ושאנחנו רוצים להגיע איתם להסכמה. נקיטת הצעדים כדי להתחיל את המשא ומתן ברגל ימין תאפשר לנו סיכוי טוב יותר לוודא שהם בסופו של דבר יוצרים את העסקה שאנו רוצים להשיג.