רק 1 מתוך 50 הזדמנויות עסקיות המוצגות ע"י יזמים למשקיעים זוכות לגיוס הכספי אותו חיפשו. מחקרים מראים כי יזמים הכושלים במשיכת משקיעים נוטים בדר"כ להאמין כי:
• משקיעים סולדים מסיכון.
• משקיעים אינם מסוגלים לזהות רעיון מבריק.
• משקיעים מחפשים תוצאות מיידיות.
• משקיעים הינם כרישים שרק מחפשים לגנוב את הרעיונות שלהם.
• משקיעים הינם חמדנים מדי.
• יש תחרות גדולה מדי על הכסף של המשקיעים.
• משקיעים שואלים את השאלות הלא נכונות.
• משקיעים מצפים שנתאר להם ב-10 דקות את המיזם של חיינו.
• למשקיעים אין הערכה לדם והיזע שהשקענו בפיתוח הרעיון והטכנולוגיה.

המציאות
בקהילת המשקיעים המציאות האמיתית הינה שיש הרבה יותר כסף פנוי מהזדמנויות טובות להשקיע בהן. כל מיזם יהיה מושך ובר-מימון אם הוא מציע הקלה ל"כאב" מוגדר של לקוח, ואשר ייצר הכנסה כשיוצא לפועל ע"י צוות יזמים מוכשר ובעל מוטיבציה האוחז ביתרונות יציבים.

הסיבה העיקרית לכך ש-2% בלבד מהרעיונות העסקיים מושכים משקיעים מקצועיים הינה כיוון שמרבית היזמים אינם מבינים כיצד יש לבנות עסק כהלכה או כיצד עובד תהליך ההשקעה. מירב היזמים שאינם מקבלים מימון:
• מאמינים ששילוב של ידע או טכנולוגיה עם הון = הצלחה מובטחת.
• אינם מבינים את ההבדל בין רעיון לבין מה שנדרש כדי להפוך אותו למיזם מכניס.
• אינם מכירים בכך שתהליך המימון בנוי כך שימתן סיכונים מיותרים ויעצים את הקריטריונים הנדרשים להצלחה.
• חסרים כישורי תקשורת בינאישית ויכולות הצגה.
• אינם מוכנים להשקיע בכישורים הנדרשים כדי להצליח ולהתאים את עצמם לעבודה עם משקיעים.

ישנם מספר חוקים בסיסיים שמשקיעים מצליחים, בין אם משקיעים פרטיים, אנג'לים או קרנות הון-סיכון, מקפידים עליהם. משקיעים שאינם מקפידים על חוקים אלו הינם בדר"כ משקיעים טפשים, בני משפחה או חברים של היזם...

חוק מס' 1: הרעיון שווה רק 20% מערכו של המיזם
רעיונות הינם כמו דיעות. לכל אדם יש לפחות אחד כזה... אוניברסיטאות ומכוני מחקר משקיעים ברעיונות. משקיעים מצליחים משקיעים בהוצאה לפועל של הרעיונות שייצרו הכנסה. ייצור ההכנסה מצריך הכרה בשני החוקים הבאים שיוצגו.

חוק מס' 2: אנשים – ולא רעיונות או טכנולוגיה או כסף – בונים חברות, ולכן הם שווים 50% מערכו של המיזם
מטוס ששווה עשרות מיליוני דולרים ומוטס ע"י טייס שאינו מוכשר לקרב יהיה בעל תוחלת חיים קצרה מאוד. השקעה של מיליונים ביזמים עם רעיון בעל פוטנציאל של מיליארדים אולם ללא כישורים מספקים, תשוקה בוערת והיכרות עם התעשייה והשוק בו יפעלו הינה מסלול בטוח למדי להתרסקות.

חוק מס' 3: עסק מוצלח שכדאי לממן אותו צריך מבנה נכון ומאוזן כבר מהתחלה, ולכן המבנה העסקי שוויו 30% מן המיזם
טייס מוכשר מאוד שמטיס מטוס ללא נשק בזמן הקרב, יחזיק באוויר רק כמה שניות. השקעה של מיליונים ברעיון מבריק המובל ע"י יזם מוכשר ובעל היכרות חזקה עם התעשייה והשוק, ללא מבנה עסקי נכון של שיווק, מכירות, תפעול, פיתוח המוצר, תחזיות פיננסיות וצוות מתאים שיוציא כל זאת לפועל, תגרום לשריפה מיותרת של מזומנים ולא לייצור הכנסה.

חוק מס' 4: רק מוצרים ושירותים שיכולים לענות על צורך של קבוצה מוגדרת ומשמעותית של לקוחות יכולים לייצר הכנסה
הסיכון הגדול ביותר להשקעה בכל רעיון טכנולוגי הינו ליצור פתרון אלגנטי לבעיה שאינה קיימת... בנוף העסקי פרושות מאות גוויות של רעיונות גאוניים, טכנולוגיות מתקדמות, מוצרים חדשניים ו...חשבונות בנק ריקים שנוצרו ע"י יזמים וממציאים נלהבים שהובילו את עצמם ומשקיעים נאיביים אל שום מקום. פשוט, כיוון שלא היה בנמצא לקוח שהיה מוכן לשלם להם.

חוק מס' 5: משקיעים מצפים למימוש רווחי (אקזיט) משמעותי תוך 6 שנים
משקיעים במיזמים בשלבים מוקדמים של חייהם מצפים לתשואות ביחס ישיר לסיכונים שהם נוטלים על עצמם. ההחזר השנתי המינימלי שמשקיעים מצליחים מצפים מהשקעה בסטארט-אפים הינה 30%, או לפחות 5 פעמים הסכום המקורי אותו השקיעו. ישנן 3 דרכים שמשקיע יכול לצאת מהשקעה מוצלחת:
1. רכישת של ההנהלה את מניות המשקיעים - לעסק בעל יתרות מזומנים גבוהות.
2. מכירת המניות בשוק החופשי.
3. הנפקת מניות לציבור בבורסה.

השקעה במיזמים מתחילים מגלמת סיכון משמעותי והיזם צריך לפנות ולתת מענה לצורך הראשוני של המשקיעים שהוא אקזיט עם רווח משמעותי. האקזיט צריך להיות חלק מאסטרטגיה גדולה כבר בתחילת המיזם. שווי המותג שהחברה תיצור יהיה חלק משמעותי בערך האקזיט של המשקיע. לכן חלק חשוב מהאסטרטגיה הגדולה יהיה לתכנן וליצור את שווי המותג. יצירת ערך למותג דורש שהחברה תהיה ממוקדת בלקוח ולא במוצר. אם המותג שהחברה תיצור יתחבר ללקוחות הפוטנציאליים עם מענה לצורך שלהם בליווי שירות לקוחות מעולה, הערך של החברה יפגוש בקלות את דרישות המשקיעים.

חוק מס' 6: אסטרטגיה שנבנית ללא מודעות מלאה לכוחות והאיומים שיכולים להשפיע על העסק דינה להיכשל
בניגוד לתהליך המובנה והליניארי של מחקר ופיתוח וייצור המוצר, רוב האסטרטגיות העוסקות בשיווק, מכירות, תחרות ומשאבי אנוש, נוגעות למימד האנושי ואם יתייחסו אליהן בגישה ליניארית, זה נועד לכישלון בשל תגובות אנושיות, שיגרמו ליזם להגיב יותר מאשר לפעול. בניגוד לבעיה ליניארית, שיכול להיות לה "פתרון מדף" או אפשר לחזור איתה ללוח התכנון, בעיות הנוגעות למימד האנושי הינן א-ליניאריות. אם תגיב במקום לפעול, אתה משחק לידיהם של יריביך ולבסוף תפסיד.

האסטרטגיה הגדולה
המפתח הינו במחשבה תחילה ותכנון מוקדם. אסטרטגיות גדולות מביטות אל העולם בקור-רוח, במחשבה על כל המסע הנדרש להשגת היעד. חלק חשוב ומשמעותי באסטרטגיה הגדולה הינו תהליך לימוד מתמיד. הגדרה יפה שנתקלתי בה גורסת ש"ניצחון הינו תוצאה של התכוננות מוצלחת, שהינה תהליך של לימוד. הגישה הנצחונית הינה מודל נפשי שיש לעבד ולפתח לאורך תהליך ההכנה לביצועי שיא".

בכדי לתכנן, לממן, להוציא לפועל ולבצע אקזיט מוצלח ממיזם ולספק את הצרכים של כל הצדדים הנוטלים סיכון לאורך התהליך, עליך ליצור את ה-dna של הארגון שלך, כדי שתוכל לפעול בתנאים משתנים ותחת פעולתם של כוחות שייצרו מכשולים שעכבו אותך שלהשיג את מטרתך. באמצעות יצירת ה-dna המתאים לארגונך, תוכל לענות לקריטריונים הנדרשים כדי לשים אותך על מסלול הניצחון. אותם תחומים של לימוד מתמיד בכדי ליצור את ה-dna הנכון כוללים:
• מודעות ויכולת תקשורת.
• העקרון העסקי.
• צוות הניהול.
• המודל העסקי.
• תוכנית התפעול.
• תוכנית השיווק.
• תוכנית המכירות.
• התוכנית הפיננסית.

עם חזון, אסטרטגיה גדולה ולימוד מתמיד – הניצחון יהיה בלתי-נמנע.

רוצה ללמוד עוד על גיוס משקיעים?