שימור לקוחות זה נושא חשוב לכל בעל עסק. הסיכוי שלקוחות שקנו אצלך בעבר יחזרו לקנות אצלך שוב הוא גבוה יותר מאשר הסיכוי להשיג לקוחות חדשים בכמות של הלקוחות שכבר צברת. זה אמנם אפשרי, אבל דורש השקעה כספית גדולה מאוד והקצבת משאבים גדולים יותר מאלו הנדרשים לשמר את הלקוחות שכבר קנו אצלך, ואת אלו הנאמנים שחוזרים לקנות אצלך שוב ושוב. דרך מאוד פופולארית ומצליחה לבצע שימור לקוחות טוב ויעיל היא באמצעות דיוור שנעשה ע"י שימוש במידע משתנה.

כאשר אני מתייחסת למונח מידע משתנה, הכוונה היא לדיוור ישיר ללקוחות בדואר ישראל, באמצעות הדפסת חומרים רלוונטיים כמו מעטפות, מכתבים, קופונים, הנחות ומבצעים שמגיעים ישירות לתיבת הדואר שלהם (ולא לתיבת המייל, משום שלרוב הפצות כאלו עוברות ישירות לתיבת הספאם או נמחקות מיד). כאשר לקוח שלך מקבל לידיו מעטפה הנושאת את שמו, ובפנים מחכה לו מכתב אישי, המופנה אליו ובו כתובים שמו ואף המלל מתייחס ישירות למינו (ולא כתוב באופן כללי בלשון זכר), וכולל גם מבצעים עם גרפיקות המותאמות לו במיוחד, לפי הצרכים שלו והרגלי הקנייה שלו, הרי שההתייחסות שלו לפרסום שלך יהיה אחר מאשר קבלת פלייר פשוט בנוסח אחיד.

באמצעות דיוור ללקוחות תוך שימוש במידע משתנה, אתה עושה שימור לקוחות בצורה טובה ויעילה יותר. ישנה חברת מלונאות ששולחת לי ליום הולדתי הנחה של 15% על מחירי החדרים לי, לבן זוגי ולחבריי ובעצם משכנעת אותי כי כדאי לי לחגוג את יום הולדתי בסוף שבוע באחד ממלונות הרשת ברחבי הארץ. כמו כן, במהלך השנה אני מקבלת דיוורים ומבצעים שמתאימים לי ומותאמים לסוגי הנופש שבחרתי בעבר. מיותר לציין שכבר 4 שנים ברציפות אני בוחרת לנפוש באחד ממלונות הרשת ולא בודקת אפילו את מחירי המתחרים. מוזר? ממש לא. לאנשים אין פנאי לבדוק ולהשוות מחירים, ואם כבר נהנו מסחורה מסוימת, הם ירצו ליהנות ממנה שוב, ועדיף במחיר מוזל.

מעבר לכך, אני מקבלת כל שנה מעטפה הנושאת את שמי ובה מכתב הנושא את שמי וכתוב בלשון נקבה, ואני מרגישה מיוחדת. אני מרגישה שאני חשובה להם. אני, הקטנה, הלקוחה הבודדה ולכן אני שומרת על נאמנותי. כה קל לעשות זאת באמצעות מידע משתנה. סכומים נזעמים ביותר נדרשים כדי לגרום ללקוח שלך להרגיש מיוחד, ולהביאו שוב לחנותך, כדי לבצע רכישות גדולות. אני חושבת שהשקלים הבודדים שהם "מבזבזים" עליי במהלך השנה, שווים להם את הסכומים שאני מוציאה על שכירת חדר או שניים לסוף שבוע או יותר.